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eCommerce@Machine Vision

Was Kunden wollen und wie man die Orientierung behält

Im Mai 2015 schreckte der Markforschungskonzern Forrester viele Unternehmen mit einer neuen Trend-Studie auf. Dort heißt es: Allein in den USA werden im Jahr 2020 mindestens eine Million B2B-Vertriebsmitarbeiter durch eCommerce-Plattformen ersetzt worden sein. Einer der wesentlichen Gründe sei, dass mehr und mehr Kunden sich heutzutage am liebsten komplett eigenständig über Produkte mit ihren technischen Merkmalen, Anwendungen und auch Preisen informieren. Und dies – ganz im Sinne des digitalen Zeitalters – unabhängig von Ort, Zeitzone, Tageszeit und ohne Austausch mit einem potentiell manipulativen Vertriebsmitarbeiter.
Ob es Anbietern von erklärungsbedürftigen High-Tech-Produkten gefällt oder nicht – um Anfragen von Zielkunden zu bekommen, sind zwei Faktoren entscheidend:

  • • 1. Die Kunden müssen ihre Produkte im Internet finden.
  • • 2. Je einfacher ein Anbieter es seinen Kunden macht, sich umfassend über seine Produkte zu informieren, desto wahrscheinlicher gelangt er in die nähere Auswahl.

Andernfalls verliert er gegen die Konkurrenz, ohne jemals die Gelegenheit gehabt zu haben, mit dem Kunden zu sprechen. Nun muss eCommerce nicht immer gleich heißen, dass Kunden online Preise sehen, per Mausklick bestellen und per Kreditkarte bezahlen. Es gibt viele Abstufungen. Welche das sind, beschreibt der folgende Beitrag.

Vier Schlüsselfragen

Zum Einstieg in den Entscheidungsprozess, ‚Wie‘ eCommerce zum Wohle eines Unternehmens genutzt werden soll, empfiehlt die Münchener Unternehmensberatung Vision Markets die Beantwortung von vier Schlüsselfragen:

Ziele

Folgende Zielsetzungen sind typisch:

  • • Umsatzsteigerung durch zusätzlichen Online-Handel
  • • Generierung von Leads für das Ver triebsteam
  • • Loyalität von Bestandskunden durch mehr Service
  • • Markteintritt in neue Länder oder Weltregionen

Auch nur eines dieser Ziele rechtfertigt meist schon die Investition in eine eCommerce-Lösung. In unserer Praxis werden jedoch oft mehrere oder sogar alle Ziele auf einmal verfolgt. Diese Überlegungen haben erhebliche Auswirkungen auf den Funktionsumfangs der angestrebten Lösung und deren Integration in die IT-Landschaft eines Unternehmens.

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