Veröffentlichung von Preisen
Bei diesem Thema entstehen nicht selten Konflikte zwischen Vertrieb, Marketing und Geschäftsführung. Daher gilt es, hier besonders besonnen die Fakten aus Unternehmens- und Kundensicht zu diskutieren. Im Grunde existieren vier Möglichkeiten, mit dem Thema ‚Preise‘ umzugehen. Tabelle 1 zeigt die unterschiedlichen Vor- und Nachteile. Alle vier Varianten zur Online-Veröffentlichung von Preisen lassen sich teilweise auch mit einander kombinieren, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Die richtige Lösung muss dabei individuell auf das Geschäft und die Marktpositionierung eines Unternehmens zugeschnitten werden.
Zusammenspiel der Vertriebskanäle
Einem Firmenlenker mögen die Vorteile und das Potential von eCommerce für sein Unternehmen offensichtlich sein. Bei einem Vertriebsteam, das abhängig von Zielerreichung, Umsatz und Gewinn bezahlt wird, kann ein zusätzlicher Vertriebskanal zunächst einmal Angst auslösen, was in keiner Form förderlich ist. Hier braucht es praktische Erfahrungen aus Organisationen, in denen sich ein Vertriebsteam, ggf. zusätzliche Distributoren und ein eCommerce-Kanal gegenseitig erfolgreich unterstützen. Aus Unternehmenssicht liefert eine erfolgreiche eCommerce-Plattform jede Menge Kontaktdaten potentieller Kunden und bietet tiefe Einblicke dazu, welche Nutzer sich aufgrund ihres Verhaltens für welche Produkte interessieren – Daten, die unter bestimmten Bedingungen von Vertriebsmitarbeitern legal benutzt werden dürfen, um besonders attraktive Kunden zu identifizieren und zu gewinnen.
Produktdaten
Eine unerlässliche Basis und dennoch mit die größte Herausforderung für den Aufbau einer eCommerce-Plattform sind die Verfügbarkeit und Qualität der Produktdaten. Wie erwähnt, möchten sich Kunden eigenständig per Internet ein möglichst umfassendes Bild von Produkten verschaffen. Dazu müssen sie die Produkte erst einmal finden und dann reichhaltige Produkt-Informationen angeboten bekommen. Unabhängig von dem Umfang des Produktportfolios benötigt man also eine Vielzahl von Daten in Form einer Datenbank. Auch Verknüpfungen zwischen Produkten, wie ‚ist Variante von‘, ‚ist Teil von‘, ‚ist Zubehör von‘, usw. sind Voraussetzung für ein überzeugendes Online-Erlebnis. Live-Daten wie Lagerbestand und Lieferzeiten runden das Spektrum ab. Sobald diese Daten mit einer der führenden eCommerce-Software-Lösungen online aufbereitet wurden, fällt es auch Suchmaschinen leicht, die Produkte zu indexieren und die Relevanz der Informationen zu bewerten. Dadurch erscheinen bei Eingabe der passenden Suchbegriffe die Produkte deutlich weiter oben in der Trefferliste. Je nach Komplexität kann für das Datenmanagement bereits eine geschickt aufgesetzte Excel-Datenbank ausreichen oder aber ein professionelles Produkt-Informations-Management-System (PIM) notwendig werden. Entscheidend sind weitgehend automatisierte Schnittstellen zwischen PIM-, ERP-, CRM- und ggf. weiteren IT-Systemen sowie klare Prozesse, Rollen und Verantwortungen, welche die Qualität und Aktualität der Produktdaten sicherstellen.
