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Die 4. Dimension der IBV

Interview mit Andreas Wörz, Leiter Vertrieb Bildverarbeitung & Messtechnik, Keyence Deutschland GmbH

Sie sind neben dem Bereich optische Messtechnik nun auch für die Bildverarbeitung bei Keyence verantwortlich. Wie wirkt sich das auf Ihren Marktauftritt aus?

A. Wörz: In Bezug auf unseren Direktvertrieb trennen wir nach wie vor zwischen beiden Bereichen. Jedem Kunden steht weiterhin ein spezialisierter Ansprechpartner zur Verfügung. Dazu kommen Kollegen aus den Bereichen Sensorik, Lasermarkierung und Mikroskopie. Pro Region stehen in Deutschland sieben Vertriebsingenieure aus den jeweiligen Bereichen zur Verfügung.

Es gibt Stimmen, die die Vielzahl von Ansprechpartnern kritisch sehen.

A. Wörz: Die Anzahl der verschiedenen Ansprechpartner ist in erster Linie die Konsequenz eines breiten Produktportfolios. In allen Bereichen wachsen wir dabei deutlich schneller als der Markt. Dazu bilden wir unsere Vertriebsmitarbeiter, die wir häufig direkt von der Hochschule rekrutieren, selbst aus. Auf alle drei Punkte sind wir stolz und gehen deswegen sehr offen mit diesen Stimmen um. Das für Kunden wichtige interdisziplinäre Know-how bündeln wir in Form von Expertenteams, in denen unsere erfahrensten Mitarbeiter Schwerpunktthemen unabhängig von Produktbereichen betreuen. Dazu gehört neben unserem Global Business Development Team und unserem Maschinenbau/ OEM-Team auch das Vision & Measurement Business Development Team, das sich um ausgewählte Schlüsselkunden und Partner in den Bereichen Bildverarbeitung und Messtechnik kümmert. Damit vereinen wir reaktionsschnellen Direktvertrieb mit Beratungsqualität auf höchstem Niveau. Insbesondere beim Thema 3D-Bildverarbeitung wollen wir damit Maßstäbe setzen und unsere starke Marktposition festigen.

Ihr Produktportfolio zeigt, dass Sie von 1D- bis 3D-Anwendungen alle Lösungen im Programm haben.

A. Wörz: Als Anbieter mit einem sehr breiten Spektrum können wir durch diese Vielfalt bedarfsgerecht beraten. Einem Kunden der im µm-Bereich wiederholbar messen will, werden wir keine Bastellösung aus unserer BV-Plattform und separater telezentrischer Optik verkaufen, sondern ein hochintegriertes kompaktes Messsystem. Umgekehrt müssen wir keinen Kunden von einer komplexen 3D-Lösung überzeugen, wenn wir feststellen, dass die Applikation mit einfachen 2D-Algorithmen kosteneffizient zu lösen ist. Ein reiner Bildverarbeiter bzw. Messtechniker tut sich damit schwer. Darüber hinaus legen wir keinen Wert darauf, alle denkbaren Messprinzipien im Programm zu haben. Eine Keyence-Lösung zeichnet sich für uns dadurch aus, dass wir High-End-Technologie mit einer entscheidenden Zutat vereinen: Einfachheit. Diese, wenn man so will, vierte Dimension der Bildverarbeitung, ist aus unserer Sicht der entscheidende Faktor für die Akzeptanz und den Erfolg von neuer Technologie im Markt. n

www.keyence.de

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